兼顾各方利益的顾客式营销

2018-10-16 19:57:39

顾客式营销,又称关系营销、顾问式营销,它从根本上改变了传统营销将交易视为营销活动关键和终结的狭隘认知,多元化的市场需求和日益激烈的门店终端竞争已经让越来越多的企业意识到顾客需求在交易过程中的重要性,顾客式营销手段的应用也开始变得越来越广泛。

传统销售理论认为顾客是上帝,好商品是质量好,好服务是为了卖出好商品给上帝;而顾客式营销则认为顾客是朋友,好商品是顾客真正需要的产品,好服务本身也是一种商品。可以看出,顾客式营销的关系定位更温馨更充满人性化,销售人员如何扮演好自己的角色显得尤为重要。

作为现代营销观念的典型代表,顾客式营销更注重顾客的个性化需求,是一种顾客与销售人员面对面的情感交流,所以在实际应用中需要销售人员有更多的感情投入。

比如,有顾客进店买衣服时,面对司空见惯的打折优惠或是积分赠品活动,已经很难再打动消费者的购买热情,但如果销售人员能够在顾客试穿衣服时提供专业免费的服装整理或是搭配等服务,从被动询问回答向主动着装顾问的身份转换,通过合理化搭配建议让顾客产生认同感和信任感,相反很容易让顾客产生购买热情。

除此之外,销售人员还可以通过提高自己的专业知识和梳理培训,来增加滞销商品的消化率,这样既避免了因认知偏差导致的销售倾斜,又能最大限度地开发新的消费群体。不过,千万不要以为顾客式营销只是一种耍嘴皮的漂亮工程,一旦说话过了度,让消费者产生厌烦心理,可能会适得其反。

总之,顾客式营销是一种基于专业知识的攻心营销手段,开展顾问式营销的销售人员需要有一种职业的自觉,要在灵活性和耐心力以及专业度上下大工夫才能取得意料中的营销效果。

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